【编者按】以下为知名大数据专家、米雅科技董事长杨德宏博士在“第三届中国营养品发展论坛”上的演讲内容。该论坛由中童传媒主办，以“第二品类：秩序•分化•增长”为主题，汇聚了众多营养品行业头部品牌代表、厂家代表、数字科技专家，畅谈营养品市场新品类、新增长、新趋势，一同探索未来发展道路。杨博士受邀参会，为现场听众带来了“妈妈去哪儿了？母婴行业数字化转型之路”主题演讲，深入阐释母婴行业提升数字化经营能力的必要性与方法论，并结合丰富的零售业经验，分享了一系列优秀案例，展示数字化赋能母婴行业的思路与实践，为这场精彩纷呈的行业盛宴增光添彩。

回首改革开放40余年，中国在各行各业都取得了举世瞩目的伟大成就。上世纪80年代，我国零售业还没有出现连锁企业，而欧美国家已经有了像沃尔玛、家乐福、麦德龙这样的零售巨头。当时，为了解决中国零售业“组织化程度低，现代化管理水平低”的问题，国内贸易部制定了“连锁经营、物流建设、商业自动化”三大战略。中国零售业快速发展了20年，零售企业从管理模式到管理技术都有了很大的提升。中国新零售数字化的成果，在抗疫攻坚战中也彰显了硬核力量。我们要特别感谢阿里巴巴、腾讯、美团、京东等新零售企业，他们在过去的十几年中，耗费了大量的财力、物力、人力，培养了中国消费者的线上购物习惯，搭建了成熟的到家物流体系，壮大了外卖、快递行业人才队伍，营造了当下抗疫的零售环境。

（米雅科技董事长杨德宏演讲）

IT时代，信息创造机遇

上个世纪70年代以来，条形码和扫描技术的发明，使零售商实现了商品流转全过程的控制和管理，大大的提升了人类社会商品流通的效率。新技术一直在引领零售业做出新的改变，人们普遍关注的问题从早期的空间管理、品类管理、门店设计、客户关系管理，发展到近些年的新零售、电商，全渠道管理，购物者精准营销，零售企业是沿着这条不断探索的创新之路走下来的。

信息创造机遇，早在三十年前，“啤酒搭尿布”的故事在零售业广为流传——沃尔玛用POS的数据发现了年轻爸爸群体的购物习惯，从而创造了一个教科书级别的营销案例。

当时，经营者通过收款机可以查看卖出了哪些商品，但并不知道购物者是谁。有人发现啤酒和尿布经常同时出现，就请收款员看一看是哪些人这样选购商品。原来，每逢周末，许多年轻的爸爸不得不照看孩子，在买尿布的同时，他们也会买几瓶啤酒犒劳自己。

从这个故事里，我们看到了信息技术和数据分析，让零售企业的管理者能够发现仅凭感觉、经验还不能认知的事情。从此“以顾客为中心”的经营理念，成为了当代零售业的管理信条。以顾客为中心，就需要我们了解顾客的需求、生活方式，要比顾客更加了解顾客。

对大多数母婴零售商来说，妈妈是最好的顾客，母婴零售商数据分析的一个目标就是“找妈妈”。过去也有零售企业都发明了自己的“找妈妈”之道。一家英国零售商通过追踪女性顾客三个月的购买行为来识别孕妇，如果顾客在三个月内都没有购买过卫生巾，那么先假定其可能怀孕，再尝试推送孕妇服等孕期用品，在对方购买后就可以证实孕妇身份了。

无独有偶，美国的Target超市在十年前也应用大数据技术找到了顾客群体中的孕妇，这已经是公开的秘密，进而也引发了数据分析是否侵犯个人隐私的一些讨论。Target通过大数据分析找到未来的妈妈，并关注了她们的购买习惯，例如许多孕妇在第2个妊娠期开始时，购买大包装的无香味护手霜；在怀孕最初20周大量购买补充钙、镁、锌的善存片之类的保健品等等，并由此制订全新的广告营销方案，结果孕期用品销售呈现了爆炸性的增长。不知不觉中，许多孕妇成了常年光顾Target的忠实顾客，同时也有许多孕妇产品专卖店因为顾客流失而破产。

DT时代，数据就是力量

进入DT时代，数字化能力在企业经营中的作用愈发显著。三年前的情人节，米雅联合支付宝花呗为MICHAEL KORS打造了一次成功的新品预售活动，基于支付宝大数据，将信息精准投放到可能对此感兴趣的消费者群体，仅在5分钟内，150件新品迅速被抢订一空。去年，米雅同样通过数据能力帮助母婴门店进行全渠道广告投放，实现了高达78.68%的核券率，充分显示了大数据的力量。

如果企业能够用好数字技术，通过产品、服务、经营模式的创新实现新增长，就足以战胜疫情、贸易战造成的压力。数据技术的应用离我们并不遥远，今天我们用到的百度搜索、头条、GPS、发红包等应用背后，都是数据技术在支撑。如今，很多生产婴童产品的企业都在积极探索IoT技术的应用，把看似与互联网无关的产品互联网化了。如一家生产“智能纸尿裤”的厂家在纸尿裤里放置了一个芯片，只要孩子的尿裤变湿了，妈妈的手表就会收到信号，提醒她需要给孩子换尿布。361°推出的“智能童鞋”则支持妈妈随时通过APP查看孩子的实时位置，解决家长对孩子走失的担忧。

今天的母婴店应该抓住顾客真正的需求，帮妈妈解决问题，而不是单纯采取打折促销。正如“智能纸尿裤”、“智能童鞋”的开发，帮助消费者找到生活中好的解决方案，已经成为吸引、留住顾客的重要手段。曾经有一家药店的儿童感冒药十分畅销，但顾客只会在孩子生病时想到它，平时不会和这家店有什么联系。为了更好地跟顾客建立联系，这个企业推出了儿童测温贴。他们发现，孩子感冒发烧往往是晚上踢被子着凉引起的，测温贴在检测到孩子体温异常时，会自动连接APP报警，可以解决孩子踢被子、父母睡不好的问题。从偶尔光顾到APP的长期用户，这家店就这样与顾客群体建立起了稳定的连接。

妈妈去哪儿了？她们都在看手机。母婴门店经营者必须明确，客流变少并不等于妈妈变少了。与以往主流的口耳相传育儿经验相比，今天的妈妈们可以在网上查找到丰富的信息，足以做出购买决定。在这样的情况下，如果不及时提升自身的线上运营能力，就难免会陷入顾客流失的困境。

当今时代，门店要尽可能把每个顾客都变成你的用户去运营、去触达。近五年中国零售终端格局发生了剧变，涌现出了盒马鲜生、未来物种、生鲜传奇、7FRESH等新业态，拼多多、社区团、抖音、头条、直播等新的零售渠道，小程序、刷脸支付、扫码购、精准营销、中台等新技术应用，双11、双12、618等新营销节日……这些变化给企业经营创造了很多机遇，但同时也带来了很大压力。现阶段，我国大多数中小企业在数字化方面都是“负债”经营的，所做的工作还远远不够。一些企业尽管配备了数字化工具，但还不成体系，缺乏信息化、数字化的人才去落地前沿技术；经营管理的思路也比较原始，往往是基于本能的“阿庆嫂开茶馆”模式，不加区分地认为“一张八仙桌，来的都是客”，仅凭热情招徕顾客，并不了解顾客真正想要什么，因此很难长期维系住顾客。

DT时代让我们有机会充分认知顾客群体，从信息采集到数据分析，技术创造了一台“CT扫描仪”，支持我们把顾客群体分析透彻。接下来需要零售企业做的就是，匹配好的商品与对的营销方式，从而更好地服务于消费者。为此，企业必须真正学会用数字化思考，跟紧时代的步伐，把数字化工具合理运用到实际场景中，特别是要把现有客群作为私域流量管理好、运营好。

米雅打造的泛会员营销平台基于行业洞见和AI营销引擎，帮助企业首先打通完整会员链路，聚合所有会员资产，高效、便捷地搭建私域流量阵地，进一步运用自动化工具实现精细化运营，真正盘活私域流量，提升销售转化。为了找到契合顾客lifestyle的对的营销方式，米雅从多维度划分了顾客人群标签，应用核心数据模式，帮助企业发掘高潜客群，识别最有价值的客群，找到价值上迁客群、需唤醒客群等。在此基础上提供的针对性营销策略，能够精确匹配营销的最佳时间点、方式与内容，最大程度满足顾客的需求，从而提升运营效率和价值产出。

在此，米雅有志于帮助母婴零售企业更好地成长，加快数字化转型步伐，提升市场核心竞争力。未来，米雅期待与更多伙伴一同开拓创新发展道路，为好商品，连接对的人，携手共赢DT时代！

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